Nell’analisi del Marketing Mix, dopo aver affrontato le due tematiche del prezzo e del prodotto, entriamo in un territorio nuovo. Le prime due variabili sono normalmente conosciute da tutti gli imprenditori, indipendentemente dalla loro situazione relativa all’export. La terza ricopre un ruolo fondamentale in un processo di internazionalizzazione, ma presenta tante sfaccettature non conosciute o non conoscibili dall’azienda nel momento decisionale. Si tratta della distribuzione (in inglese placement, tradotto anche come punto vendita per… soddisfare la regola delle “quattro P”).
P come… distribuzione! (o placement, punto vendita)
Cos’è la distribuzione? E’ l’insieme di tutte le parti del processo che porta un prodotto o un servizio ad essere accessibile per il suo destinatario, consumatore o utente B2B. La distribuzione è spesso l’elemento chiave per stabilire il successo o meno di un’operazione di internazionalizzazione, perché comprende molte delle variabili più critiche del procedimento.
La catena di distribuzione va inserita nel marketing mix
Non si tratta solo di capire quanto sarà lunga e come verrà strutturata la catena di distribuzione. In altre parole se – e quanto – ci si avvarrà di intermediari commerciali come agenti e distributori. Si deve partire un passo più indietro, per capire quale possa essere la copertura attesa e possibile del mercato, e analizzare i fattori che la influenzano.
Bisogna analizzare tutto il “percorso” dei prodotti verso il loro cliente e comprendere le potenziali difficoltà che potrebbero incontrare, a partire dal trasporto fino alle problematiche doganali o assicurative che andrebbero ad impattare sui tempi e i modi della consegna. Ricopre fondamentale importanza la tematica dell’approvvigionamento, che può, oltre che penalizzare le tempistiche, impattare in maniera molto negativa sulla reputazione dell’azienda. L’assortimento e lo stock possono fare la differenza.
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Il fatto che ci si affidi a un intermediario non esime l’impresa dall’analizzare attentamente e continuamente le filiere, alla ricerca di potenziali punti deboli o miglioramenti da apportare. Tanto più che la vendita all’estero ha molte più probabilità di essere indiretta rispetto a un mercato “vicino” o nazionale.
La valutazione preliminare della distribuzione è uno dei servizi compresi nel pacchetto low-cost di TradeCube relativo allo sviluppo commerciale all’estero.
